3月20日，华为智能安防分销业务战略暨新品发布会在线上召开，以下为媒体采访速记，安防知识网进行了不破坏原意的修改与整理。

　　Q：媒体

　　A：华为机器视觉产品线总裁段爱国（段）、华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东（彭）、华为智能安防分销业务总经理唐本莹（唐）
 

　　改名变化，核心不变

　　Q：华为安防上个月刚刚更名为华为机器视觉，未来安防的业务在机器视觉里是什么样的定位，或者说华为未来是不是会超过安防的定位，这两者之间的界限是什么？

　　段：在我们看来，首先机器视觉是一个比安防，或者比智能安防更宽泛的产业领域，因为安防两个字客观来讲更加侧重安全和防范，但是随着人工智能和数字化技术的发展，千行百业数字化的转型更多需要智能感知能力、大数据处理和分析能力，所以华为机器视觉聚焦以视觉为核心的人工智能产业化变现。改名为机器视觉，是经过公司上下多次讨论，在华为产业版图里面，华为机器视觉里面除了智能安防以外，将来肯定还会扩展到其他领域，包括车载视觉、工业视觉等，这些都是潜在发展的领域，但是在当前情况下，智能安防仍然是人工智能、机器视觉最核心，也最成熟的应用领域，所以未来一段时间里面智能安防仍然是机器视觉最聚焦、最核心的领域。除了智能安防领域以外，我们是否要向其他领域去拓展？什么时候拓展？以什么样的方式拓展？因为内部还在研讨当中，不方便透露太多，在合适时候便会向外界公布。

　　Q：华为这次改名叫机器视觉，是不是为了避开行业头部的竞争，还是有其他想法？另外在机器视觉这块除了摄像机，华为还有没有其他的硬件产品？

　　段：第一个问题，首先华为怎么会惧怕竞争呢？我一直都说，华为只有一个目标，就是世界第一，所以说我们从智能改名叫机器视觉，目标没有变。从另外一个方面讲，实际上一个名字它可能会限制一个人的想象，在我加入这个产品线时已经取名智能安防，随着我对AI技术越来越了解，以及对全行业的发展越来越清楚以后，才建议改名。

　　我们要做的是通过视觉、人工智能技术来赋能千行百业，所以从我个人来讲，希望通过改名释放想象力，让我们内部的人员以及客户伙伴将来再看到华为机器视觉的时候，能够想到更多的应用场景，更多的可能性，所以我不希望智能安防这个名字限制我们的想象，我希望用机器视觉名字打开我们的想象空间。

　　至于为什么在分销还叫智能安防？是因为智能安防是机器视觉一个重要领域，而我们现在在分销市场坦白来讲除了智能安防，没有其他的领域（还没有起来）。所以为了让分销行业客户更好的理解，我们不是在做一个其他的东西，第一步还是聚焦于智能安防行业，把分销做透，所以这次还是叫智能安防的分销。    既然我刚才说机器视觉要打开我们的想象空间，所以将来可以肯定的告诉你，除了安防之外，我们一定可以进入其他领域，至于进入其他领域的时间表，我们还在研究当中，会在合适的时间，对外公布。

　　疫情影响，积极的

　　Q：在其他视频监控厂商业绩下滑的情况下，华为安防保持增长537%的原因是什么？2020年会受到疫情的影响放缓增长吗？

　　段：华为2019年高速增长我认为无外乎两个原因，第一个是华为紧紧抓住了智能化大趋势，就像我的材料里面讲到的，我们的增长也是受益于智能的大趋势，友商的销售结构里面很大一部分还是传统的安防，甚至还有很多模拟的摄像机，这块市场它天然就是一个不增长甚至是下滑市场，所以抓住了智能大趋势应该是我们增长的第一个原因。

　　其次，我们一直坚持开放的平台，随着业务的发展，实际上与我们合作的生态伙伴也在增加，有更多的人在这条船上，所以通过生态伙伴的力量，我们可以不断地为我们提供产品、解决方案，甚至是交付能力，这样华为的能力就会更强，朋友就更多。

　　2020年疫情的影响，对于安防行业来讲，或者对于机器视觉大产业来讲，我认为是起到了刺激转变的作用，因为疫情的防控某种意义上应该来讲激发了各级政府、各级社会对于智能的诉求，对于大联网、信息数据共享的诉求，这些方向，这些诉求和华为智能开放战略也是进一步契合的。所以我们自身对于2020年增长仍然抱有很大的信心。

　　Q：在疫情的影响下，华为如何确保对分销渠道的支持？今年的分销工作的部署如何？

　　唐：全国目前都受到疫情不同程度的影响，刚刚段总也提到对于我们而言是积极大于消极的，目前的分销工作主要分为以下三个方面：

　　第一，在普惠AI产品上，借助华为强大的技术研发能力，把普惠AI下沉到D系列，这在今年Q1是我们的主要工作之一，把AI能力做到极致。

　　第二，为了配合彭总提到的渠道战略，我们也在整个渠道拓展过程中，准备了非常多的系统化培训材料，包括产品知识、分销的销售策略、渠道政策等，这些将会在4月份、5月份陆续发布；

　　第三，在Q1发布的分销产品仅仅是华为分销1.0的产品，我们也会着手策划分销2.0，相信在今年Q3或Q4中，我们将会在产品的生态或商业模式上给大家更多的惊喜。

　　分销战略，剑指第一

　　Q：在分销3.0体系中，华为对于合作伙伴的定位与要求是什么？合作伙伴能获得哪些收益？

　　彭：目前来看在中国区整个分销市场是占了所有安防市场1/3。但是分销边界相对来讲比较模糊，很多分销商可以进入行业市场做项目，也就是说中国区华为参与所有的安防市场，分销伙伴至少有50%可以分享，蛋糕很大。

　　在蛋糕基础上提到的华为共生共赢关系，意味着我们可能跟其他厂商不太一样，华为首先把自己定位很清晰，只做黑土地，做好自己的摄像机、产品平台，给我们合作伙伴留了很多空间，包括我们面向客户，刚才提到的原始搬箱子，有销售利润价差，还有业务开发，业务定制等等，包括华为商城也可以持续给客户提供升级服务，这些都可以给伙伴们带来利益。

　　在我的演讲中也提到了，我们一定会帮助伙伴们成长，特别是华为智能安防现在规模还比较小的时候，这时候紧密跟华为走在一起的伙伴都是真爱，我们不会让真爱掉队，会让真爱快速发展起来。就像华为制定所有渠道政策都是利他思维，不是把华为利益放在首位，而是把客户和合作伙伴利益放在首位，包括提供系列化营销费用支持，包括项目之间互相协同，包括渠道伙伴所有能力提升、管理效率提升、经营能力提升，这些方面都是华为愿意帮助伙伴一起做的。所以我们希望合作伙伴做大规模的同时，跟华为一起帮助合作伙伴把公司内部经营能力进一步提升。合作伙伴跟华为走过一段时间，就算最后离开了华为，也会发现公司竞争力比以前强很多了，这也是跟华为合作后的价值体现。

　　Q：智能安防时代，会有新的渠道进入到传统渠道中，例如算法应用的提供商等，对于新的合作伙伴类型，华为是否做好了完全的准备，包括合作方式与利益结构等？

　　彭：在刚刚的演讲中提到“不同类型伙伴到底该怎么携手”的问题，华为给的答案是“A+B到C”，也就是说华为的产品加上合作伙伴（具有ISV能力，定制应用的），中间所有销售利益分配都是非常明确的，不会出现内耗的情况，这是华为牵头将不同的合作伙伴组合起来，形成一股新的强劲销售力量。不管是销售类伙伴还是ISV伙伴，都可以从中得到收益。

　　对于分销的金银牌合作伙伴，之前可能仅仅是卖盒子的，华为也会推荐算法应用提供商给他们，让这类分销伙伴可以卖更多的产品。在这类的伙伴中，华为仅仅是充当桥梁的作用，最终受益的是ISV以及销售合作伙伴，虽然华为没有利益，但却可以把生态铺平，提升渠道之间的信任度。

　　华为非常重视合作伙伴的支持，作为一家谦虚的公司，进入市场不久，有许多向客户学习的，需要伙伴将他们对行业的深入理解导入给我们，让我们把产品和场景匹配起来。今天公布的四大场景，都是与伙伴有密切交流，让我们了解客户有这样的痛点，华为才开发了的产品，通过这样的碰撞、扶持之后，整个产品竞争力会大幅度加强，这才最能服务好客户。

　　最后，我想再补充一点，刚才说未来的分销里面可能涉及到牌照的问题，因为现在主流厂商牌照发放是无序的，同时整个渠道体系扁平化，渠道之间竞争已经到了白热化，华为在今年分销政策里面一定会改变这种状态，首先保证整个牌照发放是有序的，我们要在区域范围内发放独家牌照，每家有自己的责任田，做好经营，做好客户服务。同时我们也会管理好在发了牌照之后，这些渠道如果不遵守华为渠道政策，华为也会进行严厉的处罚，从而保证整个生态健康和阳光。

　　Q：A+B到C整合资源的模式，虽然意义非凡，但是它的流程过于拉长，中间是否会存在不可控的因素，华为如何确保这个模式的运转？

　　彭：对于安防现状来讲，可能A+B到C真的很难，但是对于华为来讲，首先是我们心态要有利他心态做这个事，当前已经拥有很好的案例，客户除了需要华为的品牌，或者华为软件定义摄像机，还有可能更需要行业特制的应用，这是客户需求。

　　面对客户需求的时候，华为需要怎么做？我们只能做中间的平台，只能做软件摄像机，客户应用的确做不了，这时候就找一家对于客户需求了解很深的B，把B的方案加上华为方案融合起来，跟客户做一轮汇报或者项目运作之前的咨询，客户也会对A+B方案进行认可。C是有一个代理商或者集成商，他可以从自身的维度把A+B两种方案采购回来，统一卖给用户，整个落地过程是这样的。只要大家敞开心扉合作，这个流程一定没有问题，而且在去年华为公司除了安防产品，其他很多产品也推了A+B到C的模式，这是中国区所有渠道政策里面写得非常明确的， 2020年华为在安防产业会持续推这个做法。

　　段：为什么华为要选择走A+B到C的路，我个人理解是这样的，当你的产品非常传统或者非常低端的时候，那么通过压货渠道就能解决问题，但华为做的很多产品都是有科技含量的，在人工智能时代其实不存在所谓的标准化产品，当你不存在标准化产品的时候，你就需要根据用人工智能去赋能不同的场景，这就需要一个+B的过程。所以其实A+B到C恰好是华为解决客户问题最真实的写照，这也是高科技企业在人工智能时代必然的选择，后面大家都可以体会到这点。

　　Q：关于AI下沉与渠道下沉，“进村”的难度要比“进城”的难度大很多，华为将如何解决渠道推广的问题？

　　彭：在2019年的合作历程中，华为几乎拿下了城市中的高端客户，这也是华为所擅长的事情。下一步是思考怎么进到村子里面去，今天我们在线上跟所有安防圈的朋友发出邀请，希望未来所有的分销渠道或者集成商都可以加入到这个大家谈中，华为进村是真的要靠他妈，我们自己很难进村，但华为会把注意力放在普惠AI产品的配套商，包括线上能力提升等，帮助合作伙伴做大生意。

　　段：关于进村比进城难，我有不同的理解，有的人天生就在村里，只不过是我们一直待在城里而已。因此对于在村里的人而言，进村并不存在困难。这也是华为在渠道策略上提出严守边界的渠道策略的原因，我们和村里人合作，借助他们的力量、渠道，直接服务村里面的人，华为要团结一切力量，让进城和进村都很容易。

　　Q：华为要帮助合作伙伴从卖产品到解决方案转型，有没有考虑进一步更多的或者更新的业务模式，比如说通过提供服务或者甚至收入分成等？

　　彭：我们提到的帮助合作伙伴转型，从传统安防搬箱子模式，进一步在AI时代提升渠道各种能力，包括刚才讲的一些应用开发，或者是一些算法或集成服务，当渠道伙伴能力起来之后，跟最终用户发生的交易模式具体是怎么样的？后期都可以灵活考虑，比如现在很多在安平行业都有这样的模式，就是集成商从华为和其他厂家采购设备之后，并不是跟客户一锤子买卖，选择跟客户签订租赁服务，这种合作伙伴，华为首先在交易模式上是支持的，但是这种决策模式在伙伴和最终用户形成交易，方式非常灵活，因此对于华为而言一般都不会采用这种模式，比如说伙伴跟华为说我跟您分成，在华为目前这种运营模式是禁止的。简单地说，我们跟伙伴关系就是很简单，就是我们给一个合适的价格、产品，包括服务，给到这个集成商，集成商拿到产品以后，跟最后用户交易模式可以商量来定。

　　段：站在我自己的角度，我认为什么样的合作伙伴、分销伙伴能够在华为体系里面活的很好？我认为他首先转变一种模式，他不再是和他的客户谈你需要几个摄像头，而是注重客户需要用AI解决什么样的问题，解决AI周界问题、解决客流分析问题，还是解决园区人脸考勤问题，至于用什么样的产品、方案，我希望这个过程都是基于问题来设计和解决的，这样从这个场景可以感受一下：

　　首先华为分销伙伴已经变成解决方案的提供商了，不是说你需要两个摄像机就给你卖两个，而是回归到问题本质，客户有什么样的困难，客户需要解决什么样的问题，这个时候首先第一步已经完成了从咨询到方案解决提供商的转型。其次，华为坚定的打造黑土地战略，有很多事情华为自身不会做，包括你刚才问到的专业服务，甚至是分成等等，这都是我们把所有的灵活性和可能性其实都交给了合作伙伴，在他自己的框架里面，它可以根据自己的设想做任何他自己认为商业上成立的事情。另外面向未来，刚才同事唐本莹也提到了，今天发布的在华为内部叫智能安防分销1.0但，华为在分销市场上的探索不至于此，我们还会进一步规划洞察2.0时代，2.0时代会提供更多可能性。在我们平台有更多可能性的时候，我们分销小伙伴也可以在此基础上有更大想象空间。

　　Q：分销渠道对于华为的AI产品或者算法商城的接受或者反馈如何？

　　段：从最开始提软件定义摄像机、HoloSens商城（中文名“好望商城”）的时候，很多人都不理解，包括华为内部很多领导、员工也不理解，我大概也花了三五个月的时间做内部沟通，最后大家才理解了。去年我们在安博会的时候正式发布了HoloSens商城，很多分销伙伴他们很期待，为什么？因为软件定义摄像机就类比智能手机，好望商城就类比手机应用市场，一个智能的产品怎么可能不是开放的？一个开放的产品怎么可能不需要一个云端商场？只有这两者结合在一起，才能真正让AI落地，才能真正的快捷满足千行百业不同场景诉求，当理解这个之后他们就会发现，如果真正要做智能，真正用AI覆盖千行百业，没有软件定义架构，没有HoloSens是不可行的，不是华为创造了一个理念，而是华为比别人先看到了一步，先往前走了一步而已，有的友商还在纠结是软件定义还是场景定义，大可不必。

　　华为认为软件定义摄像机方向不是华为独家的，应该是行业大趋势，只不过我们把它喊出来了而已，我们希望更多友商跟进，也希望他们能够做出软件定义摄像机，做出类似于手机应用商城的算法商城，只有这样AI才能真正走下神坛。

　　当前我们收到的反馈非常好，但是对很多伙伴来讲，在传统的作业模式、传统服务模式上都需要做一些改变，所以华为也在不断为他们提供帮助，3月23号开发者大会也会把算法商城、HoloSens商城开发上线流程进一步向全社会进行推广和赋能。渠道伙伴正在转型过程中，从传统向智能转型中有很多困难，所以华为会更加重视宣传，完善智能资料体系，让大家可以第一时间获取信息，如建立三个微信公众号等拉近华为和渠道伙伴的距离，让他们任何疑问都可以快速得到解答，华为也承诺任何第一手资料也会第一时间让他们轻松获取。

　　华为非常重视合作伙伴的赋能，所以我们从去年开始一直在构建华为机器视觉职业认证体系，现在已经向全社会发布了，什么叫职业认证体系？我们提供了一系列培训课程、一系列认证指导，全社会所有的人都可以来参加华为机器视觉的职业认证体系，比方说你拿到了认证工程师或者解决方案专家，拿到的级别越高，在全行业都能够构建起权威，到了一定级别后，如有有意可以优先入职华为等。所以这不仅仅是一个能力的认证，华为希望把机器视觉认证打造成标准化、规范化的职业认证，将来希望通过2-3年的运作，让华为机器视觉职业认证成为未来人工智能时代最抢手的职业认证。

　　普惠AI，成本低用得起

　　Q：华为提出的普惠AI根本能力是什么？未来的目标是什么？

　　段：普惠AI分两段看，一是AI，二是普惠。先说AI，我认为AI一定要可用，或者AI一定要好用，也就是AI如果解决不了问题，AI就一定是阳春白雪，大家天天讲但实际大家不用。人工智能这个词并不是新词，大概几十年前人工智能这个词已经存在，为什么在过去感受并不深刻？就是因为AI没有解决实际存在的问题，比方说我刚刚提到你用AI做一个周界防范都不行的时候，AI只能是学术名词，而不是一个工程名词，所以在我们战略里面第一点就是一定要让AI聚焦场景，解决场景中实际的问题，这是AI本身。

　　第二是普惠，普惠也有两点，应用成本必须低，普通人都能用得起，如果说普惠AI必须是大公司专业人员才能用的起的AI，工程难度非常大，我认为这个也不是普惠AI。华为为什么在分销市场提普惠AI？就是希望普通客户都具有一个使用场景，比如刚刚发布的场景一扫即用的好望APP，我们的APP从规划的第一天，我对工作人员提的要求就是让我们爷爷奶奶、爸爸妈妈拿起手机就会用AI，就会感受到AI的魅力，这就是AI的使用门槛，不需要任何技术门槛，我们需要把复杂留给自己，把简单留给用户。普惠的价值，价格一定要亲民，现在智能摄像机都要上万块钱，怎么可能做进分销市场？但华为智能摄像机，电商平台指导售价低于500，同时在线上和线下还有进一步的优惠活动，我认为当产品在500元以内区间的时候，普惠AI战略便真正在分销市场得以落地。

　　Q：智能算法商城目前的发展如何？

　　段：去年10月份发布的时候，仅支持在线的展示，需要线下交易。但在商城上已经可以看到安全帽识别、倒地识别算法、城管违章违停算法等，为了更好的体验感，我们将在3月30日全面支持在线交易，让算法交易数据更加透明与高效。目前AI算法在线交易平台，尤其是从云端直接下载到摄像机上，能够变现的，可能也只有华为一家。在算法合作上，去年10月份大概是11-12家合作伙伴，提供30种AI算法，今年3月，已经有近50家算法厂商进行深度合作，到3月底预计将有百种算法上线，年底目标是300家，500种算法上线，这是商城目前的进展情况。