在互联网的冲击下，传统分销渠道曾经迎来了颠覆，而在智能的时代，分销同样面临着新的转型压力。尤其是当下疫情的影响，市场需求的萎缩与行业竞争的整合，阵痛不止。

　　痛

　　在今年3月份，华为安防改名后，又一次喊出了新口号——分销3.0时代即将到来，如图：
 

　　简答地理解，分销1.0是外资品牌盘踞市场的产物，由总代理负责国内业务的开展，分销2.0是国内品牌崛起的关键，通过直销的模式建立起自身的营销渠道，更有效地实现自身战略，抢占市场。

　　分销3.0的提出，是基于市场利益分配的不足与产业的变化。随着安防市场竞争日趋激烈，客户资源与产品价格越来越透明，渠道的利润也在逐年下降，入不敷出已经成为了渠道商的真实写照。

　　渠道商要转型，向上成为设备商，向下成为工程商，但都会自毁多年建立起来的客户资源，参与进与客户的竞争之中，无论其选择是什么，在渠道扁平化与价格竞争的双重压力下，退出市场舞台是迟早的事。

　　呼唤

　　智能时代，渠道商其实已经感受到变化。如应对碎片化及个性化的需求，开始提供各种智能盒子满足用户基本的要求，但面对市场同质化与价格竞争，这点新方式显得过于薄弱，最终导致渠道为了争夺优先供货权和渠道折扣，只能通过压低利润和大量压货的方式来争取最大的利益。同时由于渠道商产品单一，价值低，选择厂商直销成了客户的最优选择。不少厂商为了刺激出货销量，也会默认市场无序的竞争，导致渠道代理日子一日不如一日。

　　基于以上种种因素，华为机器视觉在此时喊出——以健康的生态系统为核心的分销3.0时代让人耳目一新。与传统的分销A（厂商）—C（渠道）模式最大不同的是，华为在这个流程上加上了“B”，形成了独有的A（厂商）+B（对于行业有深入理解的ISV等）——C（渠道），A专注产品，B专注应用，C专注渠道，让安防分销市场秩序回归良性氛围，各司其职，激发渠道推动技术迭代的动力。

　　但这样模式是建立在开放与智能的产品基础上，如同软件定义摄像机在刚刚面世时，也有许多人不看好一样，新模式乍一眼看去，B的环节好像多此一举，但这正是智能时代最需要解决的问题。传统的产品，渠道只需通过压货渠道就能获得利益，但在人工智能的时代下，已经不会存在标准化的产品，用户需要新技术完成场景的赋能，仅仅依赖盒子类产品已经无法满足需求，B的作用便会在这里呈现，市场有需求，华为的开放性产品都可以找到适合的ISV进行结合，在华为不碰应用的承诺下，B可以是ISV，也可以是有技术能力的渠道商，灵活的方式能保证各方共享智能红利。

　　冲击

　　对于解决安防场景中的碎片化需求而言，ISV都至关重要。近年来，安防厂商已经开始陆续在张罗自身的生态系统，从而吸纳有实力的ISV、算法服务商，但据笔者观察，真正肯让利给合作伙伴的厂商并不多，吸纳与合作似乎有了招聘新的打工者与产品搬运工的味道。

　　渠道模式的变革成功与否，最能体现的看渠道商是否得利。无论是华为还是其他厂商，在智能时代要想成为安防市场新的霸主，依然离不开中国分销市场的支持，其占据着总体至少1/3的市场份额，宏观点看企业的利润与长治久安都来自壁垒的建立，微观点看壁垒来自专利技术、网络效应、规模竞争、品牌优势，华为安防缺的是规模效应，而分销市场正好有，因此华为在这最弱一环的栽培上必然是诚意十足，综上，安防市场格局松动也许将是迟早的事。