安防企业从事智能家居产品的研发，在市场上会遇到哪些挑战？对于近年来在安防行业不断热炒的智能家居，那些进入智能家居市场的企业应该如何应对各种风险？智能家居的刚需在哪里？带着这些问题，a&s拜访了福建创高安防技术股份有限公司中国销售总监邓晓舟，就相关问题进行了探讨。
 

创高安防中国销售总监  
邓晓舟 　　

Q:安防企业从事智能家居生产销售有哪些优势与劣势？ 　
　A:安防企业的优势是生产，劣势在销售。目前互联网公司像小米、奇虎360、百度的智能产品多数采用代工形式生产，并且在网络营销方面建立了巨大的优势，对于用户的运营、品牌的营销、产品的更迭能力比较强，它们所欠缺的是产品技术研发的积累，以及对业务的深刻理解，这些是互联网公司所不具备的。目前纵观整个安防民用产品的市场，我们看到除了互联网公司就是萤石的产品，而经过这两年的经营和推广，我觉得萤石是有足够的能力与互联网公司抗衡的。 　　
Q:从安防角度看，智能家居产品主要有哪些，用户对智能家的产品有哪些刚需？ 　　
A:我们目前能看到销售比较好的单品包括摄像头、指纹锁、电子猫眼、报警器这类。谈到刚需，我觉得现在最大的问题是需要解决用户使用场景的问题，像我们常见的防丢器，防丢是低频率低概率的事情，很多用户买了之后只是用几次就不用了，为什么？因为用户觉得要天天带着去防范1%概率，那样会觉得很繁琐很累，而很多时候我们只是在做怎么去说服别人无时无刻地把它带在身上，这样就没有办法形成非常高的用户粘性，因此现在多数企业只考虑我能做到什么，而不是用户真正需要的是什么。 　　
Q:在渠道建设与运营方面，安防企业需要做哪些调整？ 　　
A:现在市场上存在两种类型企业，一种是做智能硬件，以单品为主，这种多数以互联网公司为主，另外一种是做智能家居整体解决方案为主的公司，像Honeywell与Control4。这两种企业在销售模式的区别是——做单品的企业因为价格透明，所以是不适合用传统的渠道方式去销售，而是以电商平台直销的方式；而做整体解决方案的企业因为前期需要对用户的需求进行不断的沟通，做功能的定制化设计，其中还涉及到施工调试方面的问题，因此这些企业还是适合传统经销代理的模式，但同时在互联网上的品牌宣传方面，也要有相应的推广方式。 　　
Q:近年许多安防企业从事智能家居产品的研发生产，里面存在哪些风险，如何应对？ 　　
A:智能硬件这两年一直比较火，特别是在去年，只要你能讲一个好的故事，创始人有一定的学历背景，就能拿到投资。各种智能产品在去年应该是达到顶峰，但实际上市场反馈是怎么样的——百万级的出货量很少，甚至十万级的出货量都不多。我们认为一个成功的智能产品，首先需要相对成熟的技术，再配上适当的产品形态，最后能解决一个真实的需求。举个例子，社交网络有张图片很有意思，拿个药瓶说你该吃药了。这意思大家都明白，就说你是神经病，必须要吃药才能解决，但转化到我们智能产品上来说就是很有意思的一件事情，如果一个医疗设备，比如常见的血压计，你光能检测别人血压高低没什么意思，这个大多数厂家都可以做到，但如果我们在提供数据的同时，还能告诉你吃什么药对用户更好，那这样的产品的附加值就高，市场价值也更加有意义。从这个角度看，我们认为不管做什么产品必须是一个好用的产品才能再去谈它所应该具备的智能功能。 　　
Q:安防企业如何应对其他行业的竞争？ 　　
A:真正的智能是以人为中心，让产品围绕人类，可视现在的情况是人类围绕产品，大家手机里面智能设置的APP估计至少都在五个以上。我想现在科技水平远没有达到一个人去操控这么多硬件，安防企业还是把产品做好，能简单高效化地解决现实的问题，才是我们需要的，至于面对来自其他行业的竞争，没有必要进行过多的担忧，做好自己才是关键。 　　
Q：贵司在智能家居方面情况如何，下一步如何布局？ 　　
A:创高安防目前已完成调整转型，2015年6月，作价2100万元人民币收购了上海移远通信技术股份有限公司10%的股权，当时估值2亿元，从移远通信近几年的财报来看，这笔投资已经得到了不菲的收益。2016年3月，我们又收购了专注于云计算架构平台和物联网实际应用的江苏万联新兆信息科技有限公司100%的股权。截止目前，创高已经整合了包括通信模块，云端服务及硬件制造等优势资源，在物联网方面创高希望能将传统安防引入更深层次、更高程度的数据管理和应用，云平台及整体服务运营，满足用户更高要求的智能家居产品体验。