前言：今年三月，华为提出了“分销3.0”这一全新口号，企图让当下背负重重压力的分销市场良性状态。因为，在当下，这个占据中国安防市场40%的渠道模式，正同时面临着互联网时代电商模式的冲击以及智能时代的转型压力。
 

　　作为安防行业中独特存在的一大市场，安防分销构筑了安防产业下沉市场和零售渠道的基础。但步入智能化时代，人们逐渐发现，这个看起来盈利满满的渠道模式，却也开始与AI技术、智能化场景逐渐割裂，其更多与“压货”“走货”等某些不太光彩的词语联系起来。市场需求的萎缩和行业竞争的整合，安防分销前路艰难。

　　安防分销的两大难题：技术和模式

　　进入安防智能化时代，用户的碎片化、个性化需求越来越多，定制化解决方案开始受到安防用户的青睐。在深圳市遨游通讯设备有限公司特种事业部总经理焦伟看来，“基于定制需求的需要，工厂在研发过程中开始开放更多的端口，以提供功能多端口方案，给渠道商提供了更完善的技术协作支持。而这种极剧上升的定制化需求，相比传统的买卖关系，也在不断推动渠道商的成长，给渠道商带来了更大的生存空间。”

　　但也正是因为进入智能化时代，传统的安防模式也开始因技术本身受到了不少约束。“在新技术面前，工厂工程师能够熟练掌握技术资源并做到对技术的实时更新，且工厂也在加大研发投入以产出更多创新型产品。在以上前提之后，分销商开始对产品进行传递复制。但困难就出现在传递复制这一环节。” 焦伟提出，“在当下，大多数分销商的技术人员依旧是老一代安防人员，对新技术的掌握、吸收、消化能力还不足够，使得其无法在短时间内熟练掌握新产品的功能特性，从而也无法对采购方的需求进行完美匹配，采购方的时间也被损耗。基于如上原因，目前越来越多的采购方开始跨过分销商，直接与工厂进行产品销售对接，这对于分销商来说，无疑是一种巨大的商业损失。而为了弥补这种商业损失，分销商必须增加人员培训、物流、人才引进等方面的支出，但效果并不理想。尤其在当下，安防行业的显性环境也并不乐观，分销商的处境愈发艰难。”

　　此外，由于受到互联网时代电商模式的冲击，传统渠道模式中分销模式正面临巨大的生存危机。“单一的线下模式正在走下坡路，现在以及未来将更多被线上加线下的直营模式代替。” 焦伟认为。

　　“分销3.0”能改变安防分销困局？转型是关键

　　为了应对智能时代安防分销市场分配的不足以及产业的变化，今年3月，华为提出了“分销3.0”口号，试图让分销市场回归良性状态。

　　不可否认，“分销3.0”是当下安防分销市场最佳的解决方案，给市场指明了前行的方向。但是，“分销3.0”的提出，也给传统安防分销带来了更多挑战，首当其冲的就是渠道商的转型问题。

　　在“分销3.0”背后，渠道商要转型，向上成为设备商，向下成为工程商，从这个角度来看，对于渠道商来说，转型已成为企业的正常的战略布局，但由于没有足够的技术实力做支撑，转型之路异常艰难。“对于渠道商尤其是分销商来说，技术研发一定是转型中非常重要的部分。如果没有长年的技术积累和有效资源，分销商的转型只能称之转业。目前，不少企业在进行产品研发时，常常忽略了自身的研发实力或是技术的独特之处，亦或是没有实用有效的创新成果，盲目的向市场推出新产品，反而给市场带来了不小的伤害，同时也给企业带来了负面影响，给企业的转型带来更多的压力。” 焦伟指出。

　　也就是说，在强大的市场压力和经济下行的困境之下，分销商甚至企业要转型，必须脚踏实地，找到自身的优势所在，并在该基础上拥有独家研发成果，才能为自身打造一面铜墙铁壁！

　　安防分销的全新未来：简单且亲民

　　分销靠渠道完成，而渠道又分为销售渠道和分销渠道。也就是说，渠道商和分销商应属于包含关系。只是，在当下，安防分销市场已经占据安防整体市场的百分之四十，其它渠道商该如何体现自己的价值？

　　焦伟认为，“在这种背景之下，渠道商必须对自身实力有所了解，并在自身实力基础上对系统进行集成或是二次开发，提供更多优化且实际的解决方案，。切勿一味跟从，复制他人的渠道模式。只有找到最适合自身的方式，渠道商的价值才得以实现。

　　那分销商又该如何捍卫自己的市场地位？分销商需要改变现有的渠道模式，以线上销售为主，以用户宣传零售为主。这样不仅能增大利润，也能通过物流完成订单。同时，用户的直线交流，也避免了避免工厂技术直接进入带来的项目尴尬。更为重要的是，通过在线调研和沟通，也能让更多碎片用户加入其中，增加分销商的竞争筹码。

　　智能化必将成为未来安防主流，AI智能、人脸识别分析、大数据等也必将成为未来安防渠道的主力军。而除了产品智能化升级，未来安防分销商也将把科技扁平化作为目标，完善企业的各个信息点，为用户提供更加完善的解决方案，把复杂的系统简单化、亲民化。

　　（本文根据对深圳市遨游通讯设备有限公司特种事业部总经理焦伟采访整理）