前言：近几年来，无论行业内外，越来越多的人们逐渐意识到安防行业正在发生汹涌澎湃的变化：在智能化浪潮的冲击下，安防技术和市场都迎来了重大变革。尤其是安防分销市场，在渠道扁平化和价格竞争的双重压力之下，深陷转型困局。

　　安防分销市场现状：分销价值逐渐弱化

　　2020年，中国安防分销市场规模将达千亿元，在整体安防市场的占比高于40%，随着智能安防产业的演变，AI惠普时代的即将到来，预计安防分销市场将持续攀升。但是，近些年，在渠道商扁平化和市场竞争白热化的趋势的影响下，安防产品的分销利润不断降低，渠道分销商对于安防市场的未来，惶恐且深感不安。

　　在当下，安防行业的渠道分销商主要面临四大难题。首先是经营产品高度同质化带来的价格战。安防行业发展至今，视频监控、门禁控制等产品和技术已经趋近成熟，市场竞争也愈加激烈，产品同质化现象也愈发严重，而高度同质化也引发价格战开启，价格战贯穿着市场发展的全过程，使得产业恶性竞争蔓延；其次安防市场也出现了一家独大或强强联合的局面，厂商如果想要保持绝对的话语权，就要设置多个代理商；以及渠道分销价值弱化。尽管当下分销的价值依旧存在，但从市场现状来看，分销的价值已经十分有限。从长远的发展角度看，行业资源无法成为分销商生存的护城河，为了在残酷的市场生存下去，分销商要摆脱搬运工的传统角色，挖掘自身的新价值。

　　安防分销市场的两大变数：需求和定位

　　分销市场一直被认为是安防产品走向千行百业细分场景应用的重要渠道，尽管安防+AI取得了不少突破，但安防分销市场中智能化产品的低普及率依旧是无法改变的事实。

　　在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新来保持企业在市场中的竞争力，已经越发艰难。而营销渠道系统为制造商创造的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。而当下，华为的加入，“安防分销3.0”提出之后，又让分销市场出现了新的变数。

　　安防需求有变数

　　宏观来看，安防系统由视频监控、防盗报警、门禁控制等多个子系统构成，在传统经营概念中，安防企业也均围绕以上子系统进行产品研发、销售，但是，随着智能化浪潮的来临以及技术的发展，安防企业不再局限在单个子系统之中更多将自己定位为智慧城市运营商、数据平台运营商、智慧社区领先者等等，，致力全栈式解决方案的研发中去了。而发生这一转变的根本原因在于安防需求的不断变化。

　　用一个或多个产品组合去解决系统是过去安防行业的需求，而在当下，安防行业的需求已成为一个或多个系统集成来满足场景。这种过程的变化在于，从组合到集成。组合是产品简单的链接，典型的系统构架就是前端——传输——后端，而集成是系统与系统之间的对接，讲求的是数据的融合和共享。

　　从为系统服务到为场景服务。过去安防是解决系统性的需求，比如装个监控看守，装个门禁管人；而在当下，安防意在解决场景性的需求，要考虑的一个城市、一个社区、一栋大楼整体的智能化协同。

　　安防定位有变数

　　传统安防被认为成一个单独的行业，但随着AIoT的发展，安防更像是AIoT里面的一个业务。

　　AIoT融合AI技术和IoT技术，通过物联网产生、收集海量的数据存储于云端、边缘端，再通过大数据分析，以及更高形式的人工智能，实现万物数据化、万物智联化，物联网技术与人工智能追求的是一个智能化生态体系，除了技术上需要不断革新，技术的落地与应用才是亟待突破的核心问题。

　　安防是整个AIoT畅想中落地较快，因此未来AIoT将被定义为行业，安防则是服务AIoT的业务。

　　安防分销市场的三大发展方向

　　随着网络技术的升级，很多智能设备日益平民化，务必将给安防企业带来更大的市场。而企业若想尽快拿下这块“蛋糕”，就必须明确该市场的问题所在，并进行各个击破。

　　民用安防市场不断崛起

　　当前，国内把工业市场安防、大型项目中的低端产品，安装在家里或者是店铺，变成了所谓的民用安防，但这种民用安防并不具有创新性，

　　鉴于民用安防产品的应用场所为家庭和小区，不管从产品外观还是技术本身，民用安防产品都有其特殊的要求：其一，民用安防产品各系统的融合度需要进一步提高，打通上下游产业链；其二，民用安防产品的设计，要更注重安装和使用的简便、功能的齐全，既具备监控功能，又具备报警功能；其三，由于家庭安装布线较为繁琐，人们更愿意选择无线产品来满足安防监控的需要，所以民用安防产品既要网络化，又要移动化。同时，民用市场对于价格相当敏感，中低端产品的优势异常明显。也就是说，如果要做好民用安防市场，质优价廉与简洁易用将是制胜法宝。

　　另外，民用安防市场还有一个大有作为的广阔天地——服务。企业第一次销售的是产品、系统，但第二次销售的就是服务。其中，产品升级换代也是服务的概念。安防产品3到6年的生命周期也为企业产品创造了巨大的二次需求机会，众多有志于在民用领域有所作为的安防企业应尤为重视。

　　总而言之，对于民用安防市场的攻坚，安企更要加强技术、产品研发，提供有核心竞争力的产品和系统。

　　人工智能向场景运维落地迈进

　　由于新冠疫情的爆发，小区、园区、办公楼、工厂等传统场景，在疫情防控的要求下，广泛集成人工智能技术，逐渐“智能化”。而智能安防的行业需求，也在疫情防控中迎来了增长的机会，

　　但未来AI的落地，依旧离不开算法、算力在边缘侧的部署。未来，仍将有大量领域实现AI落地，即存量设备的智能化升级与传统设备的智能化创新。针对现有场景的改造升级，让存量设备实现智能化升级，是AI实现场景化落地的第一步。

　　城镇化进程加快，安防行业仍有发展空间

　　一线城市依靠产品升级，二、三、四线城市渠道下沉。

　　我国一线城市安防基础设施布局目前已趋完善，安防市场规模也趋于见顶，上升空间不大。因此，在未来几年内，智能安防系统的替代更新，将成为安防行业在一线城市的主要增长点；与此同时，安防行业总体需求将下沉到一、二线城市的各个片区以及三、四线城市的县级地区。

　　目前，中国有284个地级市，3000+个区县，加上部分内地不发达的省会城市，三、四线市场覆盖超过5个亿的人口。随着安防需求的不断扩大，以及新型城镇化进程的加快，可预测三、四线平安城市蕴育着巨大且可观的商机。

　　随着城乡一体化进程的不断推进，乡镇在扩张的同时，也涌入了大量的人口，人口的流动性也不断增大。再加上农村派出所警力较少，辖区面积又广阔，公安机关的警力部署难以应对日益复杂的乡村治安环境。

　　而要打开乡镇的市场，渠道下沉和渠道的扁平化必不可少。渠道，日益成为安防企业重要的获客模式。要打通乡镇市场的“最后一公里”，可以借民用安防市场的东风，尝试铺设电商的销售渠道。

        （本文根据对天地伟业王善涛采访整理）