前言：在泛安防时代，安防产品的经销代理方式是大部分传统企业的主要营销手段。随着市场竞争的不断加剧和技术迭代、跨界融合步伐的加快,留给安防企业的机会不多。现在，随着AI、物联网技术在安防中的应用不断深入，带来了产品、方案、营销模式以及市场格局等的一系列变化，企业纷纷对业务战略进行调整，以自身业务为核心基础形成物联网解决方案。当前，安防产品分销模式的裂变，既符合市场经济发展的规律，又存一些积弊，本文主要探讨如何精准的提升物联网安防产品的分销通路。
现有架构的变与不变
随着移动互联网的发展和智能物联网时代的来临，安防分销市场变化加剧，传统分销模式的调整不可避免。每个企业必须根据自身情况制定策略，不能一味的照搬和学习某一家的成功经验。策略的制定一方面与企业的产品成熟度、地域的选择、服务的方式与内容以及产品的功能和特性有关。特别是目前的物联网门禁一卡通市场，由于个性化定制强，不适合采用单纯的网络销售，其解决方案不仅仅是简单地提供一个基础功能即可满足用户的需求，大部分情况下，可能会参与到为用户提供运营式、个性化服务，同时也需要长期的售后运维服务团队支持。
物联网安防企业对分销模式的选择，同时与企业自身的人力、物力、财力等都息息相关。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。每开设一个分支机构，对企业的人财物同时也是一个较大的消耗，针对中小型安防企业来讲;渠道建设的通路往往首要选择的是采用传统代理模式，当品牌达到一定知名度以后，部分企业会采用品牌或服务加盟形式，实现品牌或产品销售的快速扩张，不失为利大于弊的选择。另一方面，因安防产品的特殊性，非定制化产品的成熟度也是影响整个产品分销通路的最大障碍，不成熟的产品往往更容易把企业拖入到恶性的服务陷阱。由于加盟品牌商前期带来的管理和时间成本较大，在导入期需要有成熟的品牌运营经验，包括对挑选加盟商、技术考核、客户支持、售后服务等，管理不到位时，将会走上传统代理商的老路。另外，安防行业分销模式较多，不同品牌企业对于加盟保证金的要求各有所不同，鉴于中国国内中小微企业的特性，大部分安防品牌依赖于分销产品的价值和产品利润，来约束加盟商是否能遵守双方契约协议的处罚。当加盟商或分销渠道经营者无法满足约定销售目标时，因安防企业对渠道合作的开发需要，往往难以执行双方的处罚约定。造成大量中小微加盟分销渠道商，会代理多家或规避双方规则同时加盟多家品牌的分销产品。
在分销体系中，除传统分级渠道伙伴以外，另一部分是系统集成商、工程商渠道的建设。因系统集成商或工程商在每个项目中的不确定性，品牌的推荐在不同项目中其主导权强弱不同，每个项目涉及到的品牌类型较多，而项目经理很难做到对所有供应商产品的了解，现场技术整合能力和服务能力，也是影响产品企业的品牌因素，继而影响未来更多的合作机会。安防产品分销渠道的建设，更多的应是满足产品行销地区的服务需求而定，而不是依靠传统代理商或者分销商去完成。
2019年，达实将智慧社区、智慧建筑、节能、智慧医疗、轨道交通等各个业务部门的战略目标进行了提炼，对公司的使命升级到战略3.0时代，确立公司在整体战略和市场形成统一目标。定位于智慧城市物联网整体解决方案，以“万物智联、心心相通”为使命，让用户真正意义实现“万物互联、万物智联”的体验。我们清楚的认识到，服务B端，直达C端的重要性，继续在2020年在全国增设6个城市的办事处机构，作为本地直属服务中心，通过提高客户的信任度，从而提高产品销售额。B端以工程商、集成商为核心，放弃技术能力弱、服务保障难以为继的纯代理经销模式，通过建立本地化直属的服务机构，直达C端，确保达实合作伙伴与用户的利益、增强用户的信心、同时也进一步维护了公司的品牌形象。
标准出台给予新能量
企业的管理模式随着市场及社会经济的发展需要可以不断的进行调整和改变，由于安防行业的特殊性，在很长一段时间内，大部分安防产品缺少统一国家标准和质量标准;第三产品检测机构只是根据企业标准中产品的部分特性出具符合的检测报告。虽然部分产品已具有行业标准或地方标准，由于安防行业的技术的快速发展，很多标准制定出来以后，部分标准的制定跟不上技术发展的变化。随着2019年GB 50348-2018 安全防范工程技术标准的发布，产品所需要达到的安全等级、国标的执行度都需要客户在产品选型时关注。大部分传统安防产品如门禁、停车已在其中已有体现。上下游企业是否按照GB 50348-2018标准研发生产相符合的产品，还需要相应的部门指导规范。不同企业根据市场的需求，采用了不同的企业标准，满足不同的用户群体;高安全高要求的标准化产品成本高，业内大部分企业采用了以企业标准替代行业标准的作法，导致市场上安防同类产品质量和价格参次不齐，如果用户在选型过程中没有经过仔细的甄别判断，以低价格选择产品，给企业未来埋下的安全隐患，以致出现“劣币驱逐良币”成为安防行业产品竟争的一大特色，严重干扰了安防行业产品正常的良性发展，标准化评定和产品标准化认证势在必行。
另一方面，缺少标准化行业解决方案，让协会组织、技术联盟的生态圈建设如火如荼，生态圈内企业优秀产品的选择急需一个给企业带来优势标准的执行空间，或由民间团队形成的行业标准化解决方案模式，是另类保障客户的利益方案。给无序的安防标准化执行，提供新的落地机会。部分应用市场，如工地类的临时性项目，对产品的质量要求较低，人流量较小，对产品标准化的要求不高，项目选择影响不大。但是大型复杂项目的质量控制要求就需要提高标准，单纯的追求利润，而不是按照最符合项目产品质量执行的话，生态圈类型的方案容易出现问题。企业重视产品和质量、重视品牌和口碑的基础上不断扩张市场，才是良性的竞争，而国家标准的出台对于企业即是约束又给予守护标准的企业新力量。
服务本地化 实现长期运营
安防产品是工业物联网化产品，与民用消费品的营销方式有很大不同，安防产品的选择依靠用户的口碑，而非传统消费类产品的广告宣传。另一方面，安防类代理商的体量较小，在很多时候，很难服务于大型项目，对于企业品牌服务也缺少有效的手段;将代理商转型为工程服务商，采用以合作伙伴的形式，替代传统的代理商，做到客户本地化、服务本地化，项目服务标准化，是改变传统分销通路上代理商忠诚度低的有效解决方案。
选择本地化服务模式的目的就是建设好口碑。但是在本地化服务建设过程中，某些区域的本地小品牌，由于占有地理及本地化优势，也许会比全国性的老牌产品有更好的切入机会，造成了一定程度上安防产品在品牌推广的困扰。因此，我们采用了服务本地化方案，结合企业雄厚的研发、生产、资本等优势，在从分销到市场运营中，前期事先投入大量的人力、物力，让利于分销合作伙伴，直达用户端，对长期稳定的服务和营销收入的增长提供便利，做用户和合作伙伴坚强的后盾。
另类运营式的物联网安防产品分销方式，采用的是自己前期投入后期收益的商业运营模式，供应商与运营商在合作经营中，需要长期运营式管理人才和大量的资金投入，对于品牌性要求相对较弱。达实物联网采用的是提升合作伙伴、工程商，以及服务对象对品牌的认识，杜绝用户对品牌的认识仅仅停留在传统买卖关系，从提升产品本身为用户带来的价值为基础，实现用户与合作伙伴、厂家的共生共赢。把产品分销结合运营服务的解决方案，用长期收益替代短期高利润的方案，长期为用户提供产品解决方案服务。这类通过牺牲短期利润带来长期收益，从而可以实现用户的快速增长和产品批量化生产。产品标准化、服务标准化，从传统事业化部署到工业化部署，将成为一种趋势。
转型或运营 市场化的选择
一般个性化需求比较大的客户，往往是集团性客户，标准化产品的需求者偏重于中小型用户。随着AI+物联网技术的发展，物联网安防产品的用户需求，呈碎片化、个性化需求逐渐增多，传统安防产品需要不断满足个性化的用户需求，主要分为两种情况：
其一是主要是满足各种大中型客户的个性化需求，需要忽略快速增长的传统标准化的产品需求的小微企业用户群体。诉求点在于国内物联网安防系统解决方案涉及行业广，标准难以统一，用户需求复杂;为了解决这类问题，我们采用的是基于私有化布署“一卡通云”解决方案，企业主动转变去满足兼顾所有用户的需求点。基于云端，将大数据和云计算的便利性应用到方案中，策略化帮助用户解决需求。
其二是满足普通用户的标准化产品。主要由国内中低端产品填补，功能简单，产品同质化严重，分销通道主要以网络、外贸、电子市场等渠道为主，代理渠道无门槛，技术服务限于单纯的保修或直接更换新品方式，缺少C端服务用户支持。品牌建设能力较弱。产品主要依赖于由中小工程商安装维护，软件服务功能简单。针对此类用户群体的越来越多的成长和潜在需求。达实智能提出了saas云架构设计“一卡通”，可实现中小微用户统一管理服务，以租代售，打破传统中低端市场上的分销无标准化的局面，以达到提升中小微企业服务质量的目的，让更多的中小微用户，用最小的成本，获得更强大的功能及服务。未来安防产品的私有化和本地化部署设计将具有普适性，在如今分销市场不断变化的时代，代理服务商可以通过提供本地化运营服务，走出适合于的自己的分销之路。在提供运营服务的过程中，不断提升技术水平，转型单纯性的研发产品到服务平台性研发，也不失为一条可选择的路。
分销企业如何保证持续的成长
当前物联网安防产品主要定位于工业化物联网市场，以服务于建筑与辅助企业内部管理为基础，不同于民用消费级安防产品，部分行业对安防产品使用和持续服务周期有些可以达到5-10年以上。随着近几年来物联网技术的快速发展，由于缺少有效的服务，部分行业产品更新迭代缩短到三到五年时间。投入大量资金实施的智能化应用，过快淘汰，一方面会造成用户资源的大量浪费，也是给中小企业带来管理成本的增加。用户使用周期越长，忠诚程度就会比较高，说明产品的服务及质量经受住了用户的直接考验。加强产品服务模式的创新，同时会增加产品分销过程中的附加值提升，具备完善的服务与支持的产品，是物联网安防企业长期经营和快速发展的保证，或形成2次销售的机会。产品质量好、品牌信任度高、服务满意度高等，为客户赢得长期利益，也可以获取二次传播的机会。
代理分销商如果需要快速转换角色。划被动为主动，首先就要考虑开放式经营，打破传统产品的买卖关系，借助代理品牌的价值链资源，实现利益性的捆绑，提高客户认可度，特别对于资金压力大的中小代理分销渠道商，也是不错的选择。借助品牌优势发展，不同企业、不同品牌、不同产品销售通路也不同。利用品牌资源发展业务，同时要注意形成紧密型的生态合作伙伴关系，实现相互信任、长久的合作，共同拓展市场的目标。这个过程中，协同合作是相互信任的基石，也是提高代理分销商对品牌的忠诚度的必要条件。而代理分销商只有把产品与服务真正当成为自己企业的一个部分，才能进一步获得厂家的真正信赖。抓住机遇，提高品牌忠诚度，提高用户服务满意度，与代理品牌共同成长才会让代理分销商长期持续的成长。
（本文根据采访达实物联网 黄志勇内容整理）
